La formazione tecniche di vendita evoluta aiuta a non commettere piu’ questi tre errori

Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita avanzati spesso effettuo sperimentazioni e role play sulle tecniche di vendita, sulle tecniche di comunicazione, su quelle negoziali; relativamente alle tecniche di vendita, particolare successo riscuotono le sperimentazioni circa le tecniche di presentazione del proprio prodotto – servizio. Forse sarà perchè, solitamente, parto dai più comuni errori commessi.

La fase della presentazione è la fase centrale della vendita, addirittura a volte confusa con la vendita stessa: attorno ad essa ruota tutto il sales process. Può assumere una varietà di forme. Ad esempio, dimostrare il funzionamento di un macchinario si può definire presentazione di vendita; facendo vedere delle slides del proprio prodotto, si effettua una presentazione di vendita; far vedere un campione o un mockup di qualcosa, è una presentazione di vendita. Per finire, rispondere alle domande del potenziale cliente è altresì una presentazione di vendita.

Senza la fase della presentazione non può esserci vendita alcuna. Tutto quello che accade prima, le fasi precedenti, sono una preparazione ed una facilitazione della presentazione del prodotto / servizio.

Da ciò si potrebbe arguire che, almeno i venditori senior siano molto abili a presentare la propria mercanzia, eseguendo questo compito con abilità ed efficacia. Purtroppo, per i risultati di vendita di moltissime aziende, non è affatto così: il venditore, lasciato solo con sè stesso, ad apprendere empiricamente come si possa effettuare una buona presentazione, spesso commette ancora ed ancora gli stessi errori. Errori che, infine, si traducono in montagne di ordini persi, e milioni di € di fatturato gettati al vento.

Tra gli errori più comuni che spesso rilevo, ecco di seguito i più frequenti ed i più dannosi.

Mancanza di preparazione a monte: chissà perchè, chi svolge l’impegnativa professione della vendita, non sente il bisogno di prepararsi: questa è una cosa che mi risulta incomprensibile. Il mestiere di venditore non è per nulla più semplice di quello dell’avvocato, del saldatore, del chirurgo, del muratore, dell’astronauta, del musicista. Tutti questi professionisti, prima di esercitare, si preparano per mesi, a volte per anni. Il venditore, no. Riempie la borsa di cataloghi, magari prende un paio di campioni, scrive qualche indirizzo su un pezzo di carta (o sul tablet / telefonino) e va, all’avventura. Nel migliore dei casi, si studia un pò ciò che vende. Qualcuno ha mai sentito che gli altri professionisti di cui sopra facciano lo stesso? Io, francamente, no.

La preparazione a monte è un aspetto essenziale del lavoro di vendita, ed in particolare della presentazione del prodotto / servizio. Qui, improvvisare è sinonimo, se non di fallimento certo, di difficoltà enormi a concludere. Perchè complicarsi una vita, magari già complessa?

Iniziare a presentare il prodotto appena ci si trova di fronte al cliente: molti venditori, non appenasi trovano di fronte al potenziale cliente, iniziano a presentare la propria azienda, i prodotti, i successi, le installazioni, e così via. Neppure di fronte ad un prospect che vacilla, sotto questo bombardamento di informazioni riescono a limitarsi. Il risultato di ciò, inevitabilmente, è l’applicare immediatamente una notevole pressione sul cliente, in un momento nel quale:

·             La relazione è ancora giovane e fragile

·             Il potenziale cliente non è per nulla entrato nell’ordine di idee anche solo di valutare se acquistare o no

·             Magari è pure scocciato, perchè è stato interrotto mentre stava facendo qualcosa d’altro a cui teneva molto

Sai cosa succede, in questi casi? Il potenziale cliente si chiude, magari continua ad ascoltare ancora un pò (non tutte le persone sono apertamente scortesi) e, dopo qualche minuto, comincia a dare segni di nervosismo; appena può, congeda quello che oramai considera un disturbatore.

Evitare di includere il potenziale cliente nella presentazione del prodotto: ciò si verifica particolarmente quando il venditore sia convinto che tutto ciò che forma oggetto della presentazione stessa sia relativo al proprio prodotto,alla propria azienda, ai propri clienti, ai propri successi.  Peccato che il prospect sia invece interessato a capire come tutto questo impatti sui propri bisogni e desideri. Escludendolo dalla presentazione si rischia di escludere che la presentazione stessa sia influenzante e di successo.

Nella formazione tecniche vendita, a volte, mi basta aiutare chi vende (ma non abbastanza!) a non commettere più questi dannati errori, per vedere le loro performance crescere, e crescere, e crescere.

Non ci credi? Puoi sempre provare. In fondo, che ci perdi? Se desideri approfondire, puoi scaricare l’e-book gratuito “Tecniche di vendita inconsce”. Oppure un ricco estratto del mio ultimo libro “Xstreme Sales Power”, e cominciare a vendere come la maggior parte dei tuoi competitori non è ancora in grado di fare!