Vendi risparmiando tempo

I miei corsi di formazione iniziano e finiscono quasi sempre in orario: il contrario, per un trainer che si occupa anche  del cosiddetto time management, sarebbe quantomeno sospetto.

Il tempo che passi lavorando genera determinati risultati, ma si riflette anche sulla qualità della tua vita. Ti piacerebbe ottenere i risultati di vendita di oggi risparmaindo tempo, oppure a parità di tempo investuito vendere di più? Se la risposta è sì, anche ad una sola delle due domande, continua a leggere, perchè qui a seguire ti indico otto “trucchi del mestiere” per far si che ogni minuto che deciderai di trascorrere lavorando generi il massimo ritorno possibile.

1. Gestisci le ore dedicate alla tua attività ponendo preventivamente dei limiti di tempo: uno dei modi migliori per assicurarti un miglior controllo del tuo tempo è quello di fissare determinati momenti della giornata per compiti specifici. Il tuo lavoro è complesso e articolato, e le attività sono molte: fissare appuntamenti, visitare i clienti, preparare le visite e le argomentazioni, partecipare a riunioni o a corsi di formazione, leggere e rispondere alla posta, studiare i nuovi prodotti, forse anche recuperare i crediti e fare customer care. Alcune di queste attività sono di routine, quasi meccaniche, noiose e poco impegnative: tienile per i momenti della giornata in cui le energie ti stanno abbandonando, ad esempio per il tardo pomeriggio o la sera. Altre sono creative e dinamiche (visite clienti): riservale per le ore nelle quali i tuoi bioritmi sono al massimo, per esempio al mattino e primo pomeriggio In tutti i casi, decidi per inizio e fine delle attività tempificati (e poi rispetta gli orari che hai stabilito).
2. Assicurati di controllare le tue mail, evitando che siano loro a controllare te: quale è quel venditore che non passa una parte significativa della giornata a leggere le mail e i sms che riceve? Peccato che a volte mail e sms si trasformino in veri e propri killer della produttività. Due-tre anni fa ho letto un interessante survey (mi pare fosse commissionato da General Electric) che indicava in due ore il tempo medio dedicato da un venditore alla posta elettronica e agli sms. Il survey inoltre asseriva che la gestione della posta è spesso effettuata in modo caotico e disorganizzato, più condotta dalla curiosità che dalla ricerca dell’efficienza. Sicuramente tenersi in contatto con il proprio mercato è importante, tuttavia è importante economizzare un pò di tempo:
   1. Stabilisci, come già detto, un momento della giornata dedicato solo alla posta;
   2. Dividi le email in ingresso in due grandi lotti: quelle informative e quelle operative (che necessitano di un’azione). Per le prime, leggi e getta è il metodo migliore; le seconde (se sono importanti) andrebbero affrontate subito e  “prese in mano” solo una volta: se devi dare una risposta fallo immediatamente e poi dimenticatene. Se il soggetto della mail è realmente importante, vai a fondo ed agisci; se no, archivia (nel cestino);
3. Evita le interruzioni: ci sono attività, come per esempio le telefonate a freddo, che necessitano di molta concentrazione senza interruzioni. Inoltre, in questa attività, si va a regime dopo un pò, non immediatamente, quindi è fondamentale non essere interrotti. Se invece lo sei, perdi la concentrazione e la tensione. Assicurati che chi ti circonda sappia che, dalle ... alle ... non desideri vedere nè parlare a nessuno, per nessun motivo. Siccome negarsi non è mai bello, contemporaneamente fornisci anche la fascia oraria di reperibilità.
4. Rendi efficienti i tuoi spazi di lavoro: in aula, a volte chi partecipa si stupisce della mia essenzialità: pc e lavagna a fogli mobili (mi piace disegnare e scrivere) e basta. Niente appunti, niente fogli sparsi, niente penne vaganti, niente telefonini, niente di niente. Aver poche cose sottocchio (solo quelle realmente necessarie) evita le distrazioni e le perdite. Tieni davanti a te solo l’indispensabile per portare a termine ciò che stai facendo in quel momento.
5. Usa intelligentemente il telefono: ci sono un sacco di vendite che si possono fare per telefono: i piccoli riordini, la conferma per la consegna, la risposta da fornire su una certa questione. Vedo spesso venditori che privilegiano il contatto personale con il cliente, anche per attività di bassa rilevanza. Se da una parte ciò è condivisibile (anche a me piace aver il cliente sempre di fronte) dall’altra rischia di far perdere un sacco di tempo. Se proprio vuoi, segmenta così: ciò che è legato ad un possibile ordine (stabiliscine tu l’entità minima) svolgilo di persona, per il resto puoi telefonare o inviare una mail.
6. Usa intelligentemente anche il web: è il grande buco nero del tempo del xxi secolo: il web è fatto in modo da catturare le persone e trascinarle incessantemente in giro per il mondo.  Se proprio devi, fallo in orari nei quali ogni altra attivitàti è preclusa. Le ore migliori, per questo, sono quelle serali.Stabilisci obiettivi di argomenti e di tempo, e rispettali. Finita la sessione informativa (o formativa) spegni e dedicati ad altro.
7. Automatizza il più possibile: costruisci valide routine per automatizzare emissioni fatture, note spese, offerte, invio cataloghi e quant’altro. Investi prima un pò di tempo nell’automazione per risparmiarne poi molto nell’esecuzione. Rifuggi dalla trappola ho poco tempo-non posso automatizzare-ho ancora meno tempo perchè non automatizzo.
8. Usa la matrice urgenza – importanza: svolgi subito i compiti importanti e urgenti, pianifica i compiti importanti e non urgenti, delega (se puoi) quelli urgenti e non importanti, dimentica quelli non importanti e non urgenti (sarebbero, probabilmente, solo un eccesso di zelo).

Questi semplici accorgimenti ti consentiranno notevoli risparmi di tempo. Potrai così o vendere di più rispetto al tempo dedicato o, a parità di vendite, risparmiare tempo ed utilizzarlo in attività maggiormente interessanti e stimolanti.

Se desideri approfondire questi aspetti, puoi scaricare un ricco estratto del mio ultimo libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita” da questo sito di corsi formazione tecniche vendita