Come migliorare le proprie vendite attraverso la qualita’ delle domande

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita racconto spesso questo aneddoto, mutuato da un libro giallo. “Guardando l’ascesso  sull’arcata dentale inferiore, risultò chiaro che la ferita andasse disinfettata e suturata. Ciò fino a che il medico decise di effettuare una radiografia. La radiografia rivelò una situazione drammaticamente differente da ciò. Sulla lastra si rese evidente la presenza di una massa tumorale, probabilmente fatale, di diversi centimetri di diametro che, dall’esterno, aveva tutto l’aspetto di un banale ascesso.”

Non mi stanco mai di dire che l’approccio di vendita che talvolta si segue assomiglia al trattamento superficiale di una piccola ferita: ci si accontenta di ciò che è immediatamente evidente, senza investigare a fondo. Inutile dire che, con un approccio del genere, raggiungere e mantenere il successo nei mercati ipercompetitivi di oggi diventa quasi impossibile. L’inabilità di evidenziare i reali bisogni del proprio cliente genera almeno due problemi: si rischia di offrire il prodotto sbagliato al cliente sbagliato, e il numero di vendite concluse positivamente, sul totale delle visite effettuate, rischia di essere esiguo.

Molti sono i modelli inefficaci, quando si parla di investigazione ed emersione dei bisogni, che ho visto utilizzare.

Domande preparate al momento. Guardiamo le cose direttamente negli occhi: molti venditori sono fieri di come riescano ad elicitare i bisogni dei loro clienti. Formulare domande efficaci, costruite “on the fly”, al momento, non è la cosa più indicata. Solo le domande efficaci fanno emergere i bisogni veri. Cosa capiterebbe se, quel giorno, tu non fossi completamente in forma? Te lo dico io: le tue domande avrebbero uno scarso impatto sul tuo interlocutore, vanificando così la tua azione di vendita. La tua abilità di capire cosa veramente voglia il cliente, così come di gestire efficacemente le inevitabili obiezioni si ridurrebbe al minimo, costruendo le domande al volo. Questo è un lavoro delicato ed importante, che va preparato a tavolino. Per approfondire, puoi consultare il manuale “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita”, Vertigo Edizioni, del quale puoi scaricare gratuitamente un ricco estratto da qui

Scontrarsi con paracarri, infilarsi in vicoli ciechi e addentrarsi in zone di pericolo. Hai mai udito qualche tuo collega tentare di iniziare il dialogo con un prospect, chiedendogli se sia soddisfatto del suo attuale fornitore? Alla risposta “Sì, certo” ti sarai reso conto cosa voglia dire imboccare un vicolo cieco. Oppure, ne hai ascoltato qualcun altro che ha chiesto: “...perchè continua a rifornirsi dal fornitore X?” e hai visto cosa vuol dire scontrare un paracarro. Per ultimo, potresti aver udito una domanda di questo tipo: “...qual è il prezzo che ritiene adeguato per questo prodotto?” Se così fosse, avresti immediatamente realizzato cosa voglia dire addentrarsi in una zona di pericolo.

Il fatto è che le domande debbono essere tali da far percepire all’interlocutore un reale interesse verso di sè, non buttate lì a casaccio, sperando che in qualche modo possano risultare utili.

Trattare il prospect come un fantoccio. Se, in passato, tu avessi seguito qualche seminario di formazione tecniche di vendita, forse avresti udito il docente raccomandarsi di formulare una serie di domande che, portino il prospect o cliente ad una serie di piccoli “si”, per prepararlo al grande “si” finale. Se così è stato, vai tranquillo: è uno dei modi migliori per essere identificato come un venditore manipolativo, e perdere ogni possibilità di concludere favorevolmente la vendita. Le domande debbono essere di qualità, tese solo ad elicitare i bisogni e i desideri veri e reali del cliente. Se no, non servono a nulla. Anzi, peggio: rischiano di danneggiarti.

Ora che abbiamo visto come non fare, vediamo quali sono i criteri migliori per porre domande di qualità, influenzanti e realmente efficaci per diagnosticare i mali di pancia dei tuoi clienti, e per poter proporre loro validi rimedi.

       Usa domande aperte per far parlare il cliente del proprio business

       Poni le domande in modo conversazionale

       Inizia con domande generali sul business del cliente, per comprenderlo; poi approfondisci con domande che facciano emergere le problematiche che il cliente sta affrontando; formula altre domande che siano in grado di quantificare i costi di non soddisfare i bisogni che sono emersi; concludi con domande che pongano le basi per effettuare la presentazione del tuo prodotto / servizio

       Che cosa, perchè, quanto, quando, come, sono parole che, durante la fase di analisi ed emersione dei bisogni del cliente, dovresti usare il più spesso possibile

Buone domande consentono di effettuare una buona diagnosi; una buona diagnosi permette di effettuare una buona presentazione; a una buona presentazione diventa difficile resistere.

In tutti i modi, tieni a mente che le domande realmente efficaci, quelle che ti consentono di vendere sul serio, vanno preparate a tavolino, e non improvvisate di fronte al cliente. Prova, e vedrai i risultati.