Contrasta la crisi con la formazione tecniche vendita avanzata

Durante i corsi di formazione tecniche vendita che tengo, spesso chi partecipa mi chiede quali siano le caratteristiche personali e professionali che permettono di ottenere successo, anche in mercati e momenti particolarmente difficili.

Il mestiere del vendere richiede, a parer mio, una serie di qualità personali: bassa avversione al cambiamento, socialità, energia, ottimismo, determinazione, resilienza, disponibilità al continuo aggiornamento professionale e, contrariamente alla maggior parte degli altri mestieri, una pelle molto spessa! Le tecniche da sviluppare, invece, vanno molto al di là delle cosiddette (e ormai veramente banali) “tecniche di vendita”: occorre investire tempo e fatica sullo sviluppo di un’elevata autostima, sulla creazione di una rete di credenze propulsive, sul miglior utilizzo del proprio potenziale, sullo sviluppo dell’intelligenza emozionale.

Ad un’osservazione superficiale, questo mestiere potrebbe apparire banale tuttavia, qualunque professionista d’esperienza direbbe il contrario.

In tutti i modi, possedere (o procurarsi) i tratti personali e professionali di cui sopra, assieme a una buona dose d’impegno, garantisce il successo in ogni mercato e in qualsiasi congiuntura economica.

Imparare come vendere le proprie idee ad altri, come influenzarne il comportamento, come elicitarne determinate risposte potrebbe essere definita l’abilità più importante del vivere di oggi: la maggior parte del nostro successo, in questo mondo cablato e interconnesso, dipende infatti da come il venditore riesce adutilizzare il proprio network di contatti.

Le relative interazioni dipendono dalla relazione instaurata, la quale è funzione della fiducia e dell’integrità che trasmettiamo comunicando.

Uno stile di comunicazione efficace veicola le idee in modo tale che possano influenzare gli altri e favorirne decisioni e comportamenti, e ciò va riflesso chiaramente negli orientamenti dei corsi formazione vendita. A questo proposito, considera che l’eccellenza nella vendita si raggiunge oggi presidiando con successo diverse aree:

·         La capacità di perseguire e raggiungere obiettivi ambiziosi, nonostante le inevitabili difficoltà

·         L’essere sempre al massimo delle proprie condizioni psicofisiche utilizzando in pieno il proprio potenziale per un’azione di vendita vigorosa e decisa

·         Il possesso di un buon quoziente di intelligenza emozionale, per interagire al meglio con chiunque

·         L’abilità di negoziare le migiori condizioni possibili, per evitare di farsi mangiare il profitto da clienti troppo aggressivi e/o esigenti

·         Ebbene si, anche le tecniche di vendita, pur essendo parte di un mondo che non c’è più, possono dare una mano a ottenere migliori risultati se accoppiate con quanto sopra

Tutto questo necessiterebbe di ben altri spazi che quelli a disposizione del presente articolo; se desideri approfondire puoi scaricare liberamente un ricco estratto del mio recente libro  “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita “, e spulcia tra le risorse gratuite (articoli, e-book, audiocorsi, casi di studio) sul sito www.turboformazionevendita.com.

La volatilità della presente situazione economica ha lasciato molti lavoratori, inclusi i venditori, in uno stato di incertezza e timore per il futuro. In tutto il mondo, negli ultimi 3 anni si sono persi milioni e milioni di posti di lavoro, e tuttora le aziende stanno ridimensionando strutture e business per adattarsi ai nuovi scenari.

Come si può vendere con successo in queste condizioni? Per far ciò è necessaria una continua ricerca dell’eccellenza nel contatto con il mercato ed un’erogazione di valore mai richiesta in precedenza.

In questo contesto, la vendita si è rivelata una professione unica, che combina caratteristiche personali con abilità professionali in continuo divenire, e che riesce a mettere al riparo i migliori professionisti dagli inevitabili alti e bassi dei mercati e delle economie.

Attraverso corsi di formazione, lettura di specifici manuali, studio di documenti audiovisivi ed impegno personale si possono acquisire (qualora già non fossero possedute) quelle caratteristiche che consentano di raggiungere il successo anche in tempi difficili come gli attuali.

Il venditore non può rimanere un professionista che utilizzi fonti di sapere solo empiriche: occorre anche impegnarsi per raggiungere un know how strutturato, aggiornato, e focalizzato sui reali bisogni (diversi da caso a caso) del professionista stesso.

Questo approccio consente a chi lo desideri di decidere per interventi formativi mirati, efficaci ed economici, che gli diano accesso a quelle tecniche e modalità operative indispensabili per sopravvivere (e magari anche prosperare!) in tempi difficili come gli attuali.

Per far si che ciò si realizzi,i corsi di formazione vendita dovrebbero essere scelti in base ad un’effettiva mappatura di punti forti e deboli del professionista e non, come spesso accade, in base alle proprie valutazioni soggettive (spesso impietose) , a quelle dei propri capi (frequentemente con una visibilità molto parziale sul grado di adeguatezza dei propri uomini) o addirittura a quelle dei clienti.

La partecipazione a corsi di formazione vendita, qualora ritenuti necessari, andrebbe fatta precedere da una valutazione oggettiva di dove si è già forti e dove c’è la possibilità di crescere ulteriormente, per evitare di fare cose inutili (con sperpero di risorse) o peggio, di non fare quelle utili (con perdite di fatturati e profitti).

Propedeuticamente, nei nostri corsi di formazione proponiamo una fase preliminare di assessment delle proprie competenze, per poi decidere sull’intervento più utile da effettuare.

I clienti ti mettono in buca con le loro obiezioni, oppure trascinano alle lunghe le decisioni? Trovi difficoltà a richiedere il consenso al cliente, alla fine della presentazione? Fai fatica a fissare appuntamenti per telefono? Non riesci a farti nuovi clienti? I vecchi piano piano ti stanno abbandonando? I tuoi obiettivi non si fanno raggiungere? A volte ti senti sfiduciato e frustrato?

Ad ognuna di queste domande bisogna dar risposte specifiche e mirate. Oggi il processo di vendita è diventato un processo molto articolato e  “tecnologico”, che conduce alfine all’influenzamento del cliente se e solo se ogni sua fase è stata gestita con grande perizia. Tuttavia la perizia si ottiene solo migliorandosi continuamente, e per questo occorre sapere a priori su che area o aspetto professionale specifico investire tempo e denari. 

In questo modo l’azione formativa risulterà focalizzata sui reali bisogni del professionista, si eviteranno le ridondanze o peggio, i buchi nel saper fare, e si potrà innecare un circolo virtuoso che porti, nel tempo, ad uno stile di vendita che produca stabili risultati in qualsiasi congiuntura economica. Per ulteriori dettagli, puoi dare un’occhiata all’ online sales assessment.