Come influenzare facilmente l’interlocutore

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita, appena ne ho la possibilità, faccio sperimentare alcuni facili accorgimenti che consentono di effettuare un’efficace azione di influenzamento del cliente, senza troppa fatica e senza troppo penare. In aula, quando si parla di tecniche vendita queste facili tattiche vengono analizzate in dettaglio. In un breve articolo ciò è un pò più difficile, comunque cercherò di metterti in condizione di usarle anche attraverso questo scritto.

Intendo qui parlarti dell’immagine che inconsciamente, con il tuo comportamento istintivo e non mediato dalle facoltà di raziocinio proietti sul tuo cliente, ogniqualvolta vi incontrate. Tale immagine risulta essere un aspetto importante per le tue prestazioni di vendita, e può essere facilmente influenzata da alcune facili accortezze, delle quali sto per parlarti.

Comprendi a fondo il tuo cliente. Nonostante le apparenze, è più facile dirlo che farlo. Cerca, quando ti immergi nel suo mondo (magari attraverso una fase di analisi ed emersione dei bisogni ben condotta) di sfruttare al massimo l’opportunità di percepire le cose dal suo esclusivo punto di vista. Attraverso la tecnica delle domande impadronisciti della visione del mondo del tuo cliente. Per approfondire questo particolare aspetto, puoi consultare il mio ultimo libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenzadi vendita” del quale puoi scaricare liberamente un ricco estratto da questo sito di formazione tecniche vendita.

Dovresti anche cercare di entrare in profonda sintonia con il cliente: mettiti nei suoi panni, e guarda come ti sentiresti se un venditore come te arrivasse a presentargli proprio il tuo prodotto. Come si sentirebbe, che cosa proverebbe, di cosa potrebbe avere necessità, cosa potrebbe allietarlo o incuriosirlo? Rispondere a queste domande ti faciliterà non poco, in quanto automaticamente ti creerai l’immagine di un venditore attento ai bisogni del tuo cliente.

Sii congeniale al tuo cliente. Certo, può apparire un atteggiamento un pò “untuoso”, ma certamente non lo è. L’abilità di creare un’atmosfera franca, briosa e piacevole è senz’altro utile nello stabilire relazioni efficaci. Un sincero sorriso, un complimento circostanziato, una gentilezza, nonostante siano piccoli gesti possono fare miracoli.

Il cliente dovrebbe percepire che il tuo aiuto è sempre disponibile, basta semplicemente chiederlo. Percorri il cosiddetto “extra mile” (espressione anglofona per indicare una prestazione eccellente) non soltanto fornendo al tuo cliente ciò che si aspetta, ma eccedendo le sue aspettative. In questo modo la positiva relazione che instaurerai si rifletterà direttamente sulla tua immagine, facilitandoti notevolmente nella conclusione della trattativa.

Fornisci evidenza di ciò che sostieni. Naturalmente, oltre a parlare con l’emisfero destro del tuo cliente attraverso la tua immagine, devi anche parlare al sinistro usando la logica. Dimostra chiaramente perchè il tuo prodotto / servizio è migliore, nella copertura dei bisogni del cliente, rispetto a quelli della tua concorrenza. Usa casi di studio, testimoni, prove scientifiche in grado di fornire un supporto oggettivo a quanto tu stai sostenendo.

Ti prego inoltre di non confondere la semplicità con la mancanza di efficacia. E’ naturale che, attraverso la partecipazione ad un corso di formazione tecniche di vendita ci sia la possibilità di approfondire e sperimentare direttamente, tuttavia anche attraverso articoli di questo tipo hai la possibilità di far crescere la tua professionalità e la tua esperienza. Non stancarti di leggere, di imitare i migliori e di tendere sempre più verso l’eccellenza. Anche questo suggerimento, pur trattandosi di un semplice accorgimento, potrebbe riflettersi presto nei tuoi risultati di vendita!