Come evitare alcuni colpi bassi dei compratori

Quando, in aula, parlo di formazione tecniche vendita, sottolineo sempre che alcuni compratori particolarmente esperti possono indurre tanti venditori ad effettuare lo “scivolone professionale” del quale  sto per scrivere.

Questo comportamento indotto dal prospect,  poco opportuno quanto diffuso,  rischia di essere fatale per il processo di vendita, e andrebbe evitato come il demonio fugge dall’acqua santa.

Sei di fronte al potenziale cliente, ti sei presentato in modo impeccabile, stai per cominciare l’intervista che ti condurrà alla presentazione del tuo prodotto / servizio. Prima che tu te ne renda conto, scatta la trappola del buyer: “...ma è vero che siete gli unici ad usare questa innovativa tecnologia?”.

Oppure, con un’espressione contrita sul volto: “...non siamo per nulla soddisfatti del tal fornitore. Lei cosa ci suggerisce?”

Oppure ancora, con fare simpatico: “...sa che lei capita proprio a proposito? L’avrei chiamata io nei prossimi giorni...”

Quasi quasi non credi ai tuoi occhi e alle tue orecchie: un prospect veramente interessato alla tua azienda e al tuo prodotto! La tua vocina interna esclama: “Così ti voglio, questa è la volta buona!”

Frenando a stento l’impazienza, estrai con calma studiata un leaflet dalla borsa, e cominci la tua presentazione.

Man mano che procedi, il potenziale cliente ti pone una serie di domande di approfondimento (addirittura, nel corso dei seminari di formazione tecniche vendita, se c’è un pò di tempo a disposizione, riesco a dettagliarne la maggior parte) che ti portano ad entrare sempre più nel particolare.

A un certo punto ti viene chiesto il prezzo, e tu fornisci un’indicazione con un minimo e un massimo, ed intanto inizi a insospettirti, sia pur leggermente.

Il potenziale cliente ti chiede di essere più specifico, e tu chiedi qualche ragguaglio circa le loro esigenze di installazione. Ti risponde che non ha molto tempo, e ti chiede ulteriori informazioni circa le modalità di pagamento. Ti accorgi che il suo tono è diventato più brusco. A questo punto mangi la foglia, ma è troppo tardi: sei in trappola!

Qual è la singola azione che, se avessi fatto, avrebbe impedito che scattasse la tagliola su di te? E’ molto semplice, è disgustosamente banale, non ci crederesti mai. Ok, ok, te la dico.

Avresti dovuto evitare di lanciarti prematuramente nella presentazione o, in termini più crudi, di ingoiare esca, amo, filo, e anche un pezzetto di canna.

Se fossimo nel corso di un seminario formazione tecniche vendita, potresti partecipare ad una simulazione ed appropriarti empiricamente della soluzione. Visto che ciò non è, cerco di descriverti il comportamento da adottare, e una verbalizzazione che lo sostenga.

Alla prima affermazione e/o domanda del prospect, guardalo dritto negli occhi e digli: “...certo, siamo proprio noi a utilizzare per primi questa avanzata tecnologia. Tuttavia, prima di entrare nel merito, ho bisogno di qualche dettaglio da lei.” Senza lasciarlo riflettere, sparagli una domanda e poi, conversazionalmente, un’altra, e poi una terza. Così facendo ti riporti certamente sul binario giusto, ed eviti di rimanere intrappolato.

So che, così a freddo, magari tutto ciò possa suonare bizzarro. Per accertartene, non hai che un metodo: fai la prova!

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