La vendita e’ frutto del dna o dell’apprendimento?

A volte, in aula, mi imbatto in questa domanda che, francamente, mi sembra inopportuna se posta a chi si occupa di formazione vendita. Naturalmente la mia risposta è sempre la stessa: “...dipende...”

Una tale risposta è meno peregrina di ciò che ci si aspetterebbe, in quanto sottolinea un aspetto fondamentale dell”arte” di vendere in tempi odierni. E’ noto che oggi, complici la pazzesca tensione competitiva che affligge ogni mercato (tranne quelli di eventuale monopolio od oligopolio stretto, ammesso che ne esistano) unita al generalizzato calo dei margini, impongono un cambio di paradigma a chi esercita questo mestiere, per riuscire almeno a mantenere il successo raggiunto in precedenza, in momenti mercatisticamente più favorevoli.

D’altro canto, i più famosi psicologi e terapeuti del XIX e XX secolo (William James, Sigmund Freud, Carl G. Jung, Roberto Assagioli, Milton Erickson, solo per citarne alcuni) al di là delle inevitabili differenze metodologiche delle relative scuole di pensiero, hanno tutti concordato su un elemento di fondo: ciò che viene realizzato da ogni essere umano dipende, per oltre il 90%, dalle forze dell’inconscio, e solo la restante parte è imputabile alle abilità coscienti dell’individuo stesso.

Questo fatto apre orizzonti enormi in ogni campo dell’umana attività, e quindi anche per quanto riguarda la vendita. I risultati di questa attività, in questi tempi così difficoltosi, non possono prescindere dall’utilizzo anche almeno di una parte del  potenziale inconscio di chi vende.

Quindi, tornando alla domanda iniziale, quanto qui appena scritto forse ridà un pò di spessore e concretezza alla risposta che io solitamente fornisco. Se si nasce venditori è meglio, in quanto le energie e le forze inconsce sono, per loro natura, particolarmente resistenti ad ogni tentativo di modifica.

Questo tentativo non può far altro che pervenire dalla mente conscia e dalla sua fedele valletta, la volizione, tuttavia trattasi di attività piuttosto difficoltosa. Quindi, se il venditore nasce già dotato di determinati attributi, meglio: farà senz’altro meno fatica. Se questo non dovesse avvenire, c’è comunque la possibilità di intervenire. In questo caso è un pò come la storia di Davide e Golia: un piccoletto come Davide è riuscito ad aver ragione del gigante Golia.

Come in questo mito, la vittoria di Davide è stata possibile in quanto egli non ha affrontato il gigante, vistosamente superiore in termini di forza bruta, a mani nude, bensì usando una “tecnologia” specifica, chiamata fionda. Attraverso ciò, quindi con un’azione resa efficace usando una speciale attrezzatura non posseduta da Golia, Davide è riuscito, contro tutti i pronostici, ad averne ragione.

La stessa cosa accade tra mente inconscia e mente conscia dove, quest’ultima, riesce ad aver ragione della prima (ovverossia a innescarne il cambiamento, e traendo  quindi beneficio dalle sue nuove caratteristiche) attraverso una serie di “tecnologie”. Tuttavia, prima di accennare a queste ultime, desidero fornire alcune ulteriori informazioni circa l’utilità di mente consia e inconscia nel processo di vendita.

Come risulta evidente la mente conscia, per le sue caratteristiche (logica, rapporti di causa-effetto,  gestione del linguaggio, gestione dei numeri, pensiero sequenziale, percezione del trascorrere del tempo) è adatta a gestire quella parte del processo di vendita chè ricade nel dominio  della razionalità. Parliamo qui delle cosidette “tecniche di vendita”, sicuramente note a tutti coloro i quali hanno al centro dei loro interessi professionali la vendita stessa. L’importanza di queste ultime, nel raggiungere il successo, per quanto detto sopra è, ahimè, di pochi punti percentuali. La parte del leone è fatta invece dalla mente inconscia che, come visto, controlla oltre il 90% delle possibilità di raggiungere traguardi elevati. Come lo fa? Attraverso una serie di comportamenti che pone in essere in maniera non consapevole ma determinata e perseverante, completamente condizionati da ciò che il venditore, nel profondo del suo animo, pensa di sè stesso, del mercato, dei clienti, della propria azienda, del proprio prodotto.

Questi pensieri sono responsabili del suo linguaggio non verbale, della relazione che riesce a instaurare con il mercato e con la propria azienda (oltre che con sè stesso), di quanto sia persistente e disponibile ad adeguarsi alle mutate situazioni di mercato e, in ultimo, agiscono in modo determinante sul suo potenziale di influenzamento dell’interlocutore.

Le tecniche di vendita (quantunque efficaci e aggiornate alle più attuali scuole di pensiero) si configurano come presupposti indispensabili, tuttavia oggi non più sufficienti per assicurare il successo. Quest’ultimo, in mercati difficoltosi e complessi come gli attuali, può essere raggiunto solo con il contributo della mente inconscia, o almeno di una parte di essa.

Come utilizzare questo potenziale contributo? Esistono una serie di metodologie e protocolli che permettono di asservire agli scopi di chi vende le grandi energie tipiche della mente inconscia. Purtroppo, per evidenti  motivi, in queste poche righe non è possibile affrontarli neppure superficialmente. Per far ciò ti rimando ai seminari specifici di formazione vendita che tengo, o alle mie pubblicazioni, che potrebbero forse fornirti un supporto efficace. A questo proposito, puoi scaricare gratuitamente il manuale “Tecniche di vendita inconsce”.

L’utilizzo sistematico di tali protocolli è spesso in grado di condannare qualsiasi venditore al successo. Prova, e vedrai.

Se desideri approfondire questi aspetti, puoi scaricare un ricco estratto del mio ultimo libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita” da questo sito di seminari di formazione tecniche vendita