Formazione tecniche vendita evoluta ed e-mails

Talvolta, nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita qualcuno dei partecipantisi lamenta perchè i suoi clienti non rispondono alle mail di vendita che, puntualmente, invia loro. In particolare, ricordo un giovane agente che, stufo di non ricevere risposte, recentemente mi ha chiesto come inviare una mail di vendita efficace.

In effetti, chi scrive di solito si aspetta almeno un cenno di risposta e, non riceverlo, effettivamente può indispettire. Talmente tanto da indurre a sollevare la cosa in un contesto di formazione tecniche vendita che, apparentemente, poco avrebbe a che spartire con questo argomento.

In realtà, qualsiasi cosa abbia a che fare con il vendere, confesso, mi intriga: quindi non solo le (arcinote!) tecniche di vendita, le tecniche di comunicazione, quelle relative alle attività di negoziazione, perfino il parlare in pubblico è oggetto (oltre alle attività d’aula e di field sales coaching) di attenzione da parte mia.

In particolare, le mail di presentazione dell’azienda / prodotto, quelle di richiesta appuntamenti, quelle di invio di preventivi, progetti, proposte, ricadono senz’altro nel novero delle attività di vendita, e quindi mi interessano. Ho quindi deciso di rispondere anche pubblicamente al quesito, attraverso questo articolo.

La prima, doverosa, osservazione  è che la maggior parte di noi riceve, giornalmente, decine di mail, e pertanto dar seguito a tutte a volte è veramente difficile. A questo aggiungo il fatto che i tempi a disposizione per ciò sono spesso quasi inesistenti, tant’è vero che le mail di solito le guardiamo nei (rari) momenti morti, trattandole all’uso di “time fillers”. In ultimo, le mail che non vengono lette è perchè vengono percepite come non interessanti.

Ciò detto, vediamo come arrivare in cima all’inbox, usando qualche banale trucchetto del mestiere.

1.          Invia la mail dal lunedì al mercoledì sera, evitando il lunedì e il venerdì. Questo perchè al lunedi solitamente si accumula tutta la posta del fine settimana, e il tuo messaggio sarebbe solo uno fra i tanti (o tantissimi); inoltre, al venerdì la gente ha spesso la testa già nel weekend, ed è meno disposta ad investire tempo su attività meno che necessarie.

2.          Scrivi una head line magnetica: generalmente, l’headline è letta da 8 destinatari su 10, ma solo 2 di questi leggono anche la body copy. Migliore è l’headline, più alte (o meno basse ;-)) ) sono le probabilità che venga letto anche il resto. Ci sono due modi molto efficaci di realizzare una headline che venga letta: farla iniziare con l’avverbio assimilativo “come” oppure con l’avverbio interrogativo “perchè”. La ragione è semplice: in entrambi i casi si sottolinea un problema che forse è molto avvertito dal lettore, con l’implicita promessa di soluzione contenuta nella body copy. In questo modo, assolverai al compito supremo di una efficace headline: spingere il lettore ad aprire la mail, e leggere la prima frase della bodycopy. Studi accreditati sostengono che, alla visione di una mail nella mailbox, entro i primi 3 secondi il destinatario decida se aprirla o meno.

3.          Scrivi una body copy ammaliatrice: ricorda che lo scopo di ogni frase, qui, è di costringere il lettore a leggere la successiva. Quindi inizia la tua copy con il principale beneficio che avrà il lettore, seguendo ciò che hai da suggerire. Fai pertanto una promessa importante già nella prima frase. Le frasi successive dovranno poi essere legate da un filo rosso che testimoni al cliente che la promessa iniziale sarà mantenuta.

4.          Concludi con una call to action impellente, che obblighi il lettore a fare ciò che tu vuoi che faccia. Motiva l’urgenza, in qualsiasi modo, e collegala ancora al beneficio citato in apertura della body copy.

5.          In generale, evita una mail più lunga di 3-4 paragrafi, evita di richiedere la compilazione di form troppo lunghi o complessi, evita il corpo al disotto del 10, e naturalmente leggi 3 volte prima di spedire, in modo da evitare assolutamente qualsiasi errore tipografico.

Osservando questi consigli (che sconfinano nelle tecniche di vendita e nelle tecniche di comunicazione efficaci) potrebbe accaderti ciò che è capitato alla persona che ho citato in apertura: a distanza di circa una settimana ha tenuto a farmi sapere che una sales-mail aveva ricevuto risposta entro 40 secondi da quando era stata spedita.

Questo, a riprova che nei corsi formazione tecniche di vendita si può parlare anche di e-mail, e di come renderle più efficaci possibile.

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