Le obiezioni nella formazione tecniche vendita evoluta

Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita evoluta, come è logico che sia, mi dilungo spesso molto sulle modalità di gestione e disinnesco delle obiezioni: considero questo aspetto molto importante per acquisire quella dimestichezza nella vendita che possa aprire a chiunque le porte di successi professionali duraturi.

Spesso, quando voglio divertirmi un pò, parlando di tecniche di vendita, tecniche di comunicazione, strategie di influenzamento e persuasione, tecniche negoziali, lascio partire qualche frase del tipo “...chi di voi si diverte a danzare con le obiezioni dei clienti, e a trarne diletto e vantaggi?” Le occhiate stranite che ricevo mi dicono che c’è bisogno di insistere un pò su questo argomento, e allora mi lancio volentieri sul tema.

Come ho già avuto modo di scrivere altrove, le obiezioni valgono il loro peso in oro. Qualsiasi obiezione è una porta aperta, anzi spalancata, verso la positiva conclusione della trattativa. Sono anche un sistema facile ed economico, per ogni compratore, per separare i venditori dozzinali da quelli in gamba. I primi le temono, i secondi le cercano.

Ho calcolato sia pure a braccia che, durante una telefonata per richiedere un appuntamento, ogni volta che un’obiezione viene risolta, le possibilità di incontrare il potenziale cliente aumentano del 30/40%. Persistendo (attenzione, non ho scritto insistendo) 2-3 volte, l’appuntamento diventa una quasi certezza. Fanno eccezione una piccola parte di prospect, che si seccano (forse sono caratterialmente dei dominanti introversi!) se il televenditore non getta subito la spugna. In questo caso, ho l’abitudine di sostenere di non permettere che la reazione di un 5-10% di potenziali clienti influenzi l’ approccio alla restante parte. Ho effettuato questi conteggi spannometrici durante una serie di sessioni di sales coaching con un gruppo di insider salesmen, nel corso dei quali abbiamo messo a punto un bel pò di scripts.

Tornando alle tecniche di vendita anzi, alle obiezioni, devo anche sottolineare che evitare di demordere in presenza di queste ultime è un’ottima dimostrazione di fiducia in sè stessi, nella propria soluzione e nella propria azienda. La persistenza e la resilienza, qui, ti fanno percepire come un leader nel tuo lavoro di vendita, con tutte le ricadute positive sui risultati che potrai ottenere.

I venditori che superano di slancio quell’attimo di frustrazione in presenza di un’obiezione dimostrano di possedere una bella dose di potere personale, e sono di molto facilitati nel raggiungere il successo. Questo accade anche perchè il potenziale cliente, nella maggior parte dei casi lungi dall’irritarsi nel vedere ogni obiezione superata, è disposto a dare molto più credito al venditore, con ciò creando una relazione sempre più positiva e foriera di buoni risultati.

Tutto questo è ripreso, con dovizia di dettaglio, sul mio ultimo libro (Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita) che, se desideri approfondire il tema, forse potresti leggere.

Chi è dotato di potere personale è pure lieto di “esibirlo”, non fosse altro che nella gestione efficace di una o  più obiezioni. Di contro, il farsi percepire come insicuro e reticente (gestire quindi un’obiezione con difficoltà) intaccherebbe sicuramente l’immagine del venditore, minandone anche i risultati. Pur applicando alcune tecniche di vendita, quei venditori che provano fastidio e anche frustrazione laddove non ricevano feedbacks apparentemente più che entusiasti (quindi senza la presenza di obiezioni) sono destinati ad entrare in una spirale perversa che li porterà sempre più in basso, relativamente ai risultati ottenibili.

In tutti i casi, per essere in grado di effettuare una efficace gestione di ogni obiezione, occorre una preparazione accurata. Nulla può sostituirla; chi non si prepara a dovere, lavora per la propria concorrenza!

Se desideri approfondire, puoi anche scaricare l’e-book gratuito “Tecniche di vendita inconsce”. e cominciare a vendere come la maggior parte dei tuoi competitori non è ancora in grado di fare!