Domanda: come fare una buona domanda?
Non mi stanco mai, nei seminari di formazione tecniche di vendita, di sottolineare che, nella vendita, i risultati che si ottengno sono spesso direttamente proporzionali alla qualità della propria conversazione. A dire il vero, ciò succede in ogni ambito del business (e anche della vita privata), ma nella vendita il fenomeno è ancora più evidente. Possiamo inoltre dire che la qualità della conversazione di un individuo è largamente basata sulla [...]
Come vendere piu’ facilmente e con meno sforzo
Nei miei corsi di formazione tecniche vendita spesso chiedo agli intervenuti di stabilire quali siano le caratteristiche che differenziano un suspect da un prospect. In altri termini, chiedo loro come fanno a stablire se un potenziale cliente abbia le caratteristiche per diventare un cliente o meno. Talvolta, qualcuno, risponde impacciato che capire ciò è molto difficile. Di solito mi dichiaro d’accordo con ciò, precisando inoltre che la difficoltà [...]
Come migliorare le proprie vendite attraverso la qualita’ delle domande
Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita racconto spesso questo aneddoto, mutuato da un libro giallo. “Guardando l’ascesso sull’arcata dentale inferiore, risultò chiaro che la ferita andasse disinfettata e suturata. Ciò fino a che il medico decise di effettuare una radiografia. La radiografia rivelò una situazione drammaticamente differente da ciò. Sulla lastra si rese evidente la presenza di una massa tumorale, [...]
Per vendere di piu’, cerca di assomigliare al tuo dentista!
Durante i miei corsi di formazione avanzata tecniche vendita, spesso mi diverto a raccontare degli aneddoti. In particolare, ricordo una sera che stavo tornando a casa dalla discoteca e, nello spastare la moto, ho dato inavvertitamente un calcio (estate, scarpette leggere ;-)) al cavalletto di un’altra, vicinissima alla mia. Un male boia. Se in quell’istante si fosse avvicinato un venditore con un unguento miracoloso per fare sparire il dolore, l’avrei acquistato a [...]
Nella formazione tecniche vendita porre le domande e’ un’arte
Chi vende è sicuramente a conoscenza del fatto che il possesso di informazioni è un aspetto chiave per i venditori. Le domande sono la più potente fonte di elicitazione di informazioni, e per giunta le fanno emergere proprio dal soggetto maggiormente informato dei fatti: il cliente! Durante eventuali corsi di formazione vendita avrai forse avuto modo di rinforzare questa abilità, oppure avrai letto qualcosa al riguardo, oppure ne avrai sentitoparlare de qualche [...]
Le ancore nel processo di formazione tecniche vendita
Capita talvolta che, in qualche seminario di formazione tecniche vendita, durante i coffee break o la pausa pranzo qualcuno, che come me ama il mare e le barche a vela, parli di ancore. In quei casi approfitto dell’occasione per sottolineare come un tipico oggetto marinaro (l’ancora) possa anche essere un eccellente attrezzo per influenzare e vendere. Questa tecnica utilizza gli studi compiuti, in passato, da Ivan Pavlov (medico ed etologo russo) e successivamente ripresi, nel [...]
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